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旭瑞升医疗对国内外医疗器械销售模式的简单总结：

在国内，手术室icu灯床塔的销售模式还是一般传统的医疗器械销售模式。虽然会有项目经理参与，与客户沟通设备配置、设计产品定位、讨论施工方案等，但这些一般都只在项目中后期的实施阶段才会介入，从而基本变成走过场或者蜻蜓点水地实施。而在国外，尤其是欧洲和美国，灯床塔有着非常成熟的项目销售模式。灯床塔被认为是工程项目的一部分，决策者不仅有业主和临床科室，还会涉及工程总包方、建筑师和咨询机构，所以对于销售人员专业和经验的要求非常高，一般这样的销售人员都被称作项目经理，对整个项目负责。在德国，灯床塔项目有着非常成熟的流程，一般分为两个阶段，工程阶段和设备阶段。在工程阶段，决策者会根据医院实际的需求和预算，委托设计单位进行设计，之后与工程方签订一个总的工程预算，比如每个手术室的预算、每个ICU单间的预算。在设备阶段，科室会配合设计单位，按照总预算分列每个设备的预算，优先进行灯床塔的询标。之后中标后进行施工、验收。